咨询服务的要点是向顾客提供产品知识,以提高亲和力,吸引顾客。
开展咨询服务应注意:
①诚实为本。如果告诉顾客的是不真实的产品情况,那还不如不说。骗了人家一次,人家说不定再也不会上门了,不是自断财路吗?也许有人会想,中国人这么多,每人骗上一次,就发大财了!问题是,中国人虽然多,你去哪儿骗人家去?一家中型商场的服务对象还超不过5万人,按“1:20定律”,骗一个等于骗20个,只消骗上二、三千次就把顾客骗不光了,就该关门大吉了。所以,要想发财,还是“细水长流”比较好。
②戒除贪心。很多卖主说假话的原因,是怕把顾客推到竞争对手那里去。其实,任何商店都有一个隐性销售群体,如果你店里没有某顾客合适的商品,说明你不属于你这个销售群体,勉强拉住他又有什么用呢?就像卖书一样,给小学生看的书,尽量把小学生拉住就行了。用不着拉中学生来看。
③了解商品知识,有一技之长。有些卖肉的,要1斤不切8两,一刀一个准,技艺可谓精湛,生意肯定差不了。但要将技艺练到精湛的程度,谈何容易!这里所说的“一技之长”,要求没这么高,有突出之处就行了。例如,有一个做服装生意的,审美眼光比较好。平时顾客来买衣服。挑来挑去总拿不准,她就帮人挑,一挑一个准,让顾客舍不得脱下来,衣服自己的眼力没自信,有依赖性,所以才把决定权交给她。其实,有几个顾客对自己的眼力有自信呢?你如果有一技之长,人品又没问题,顾客就会将决定权交给你。
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